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Lors des FUSACQs, il y a un capital immatériel qui n’est jamais pris en compte, que ce soit côté cédant ou côté repreneur/acquéreur : la valeur des données détenues par l’Entreprise. Comme d’habitude, nous ne nous intéresserons ni aux données comptables ni aux données financières, puisque ces périmètres sont parfaitement couverts.

Les données d’Entreprise peuvent exister sous forme papier ou sous forme informatique.

Quel que soit leur mode d’existence, elles conditionnent la bonne marche de l’Entreprise, et bien évidemment la réussite d’une opération de M&A.

Quelles peuvent être ces données ? Dans le désordre, on peut énumérer (liste non limitative) :

  •  
    • Les données qualité (processus, définition et historique des indicateurs et tableaux de bord, …) ;
    • La connaissance client (base de données CRM par exemple) ;
    • La connaissance fournisseurs ;
    • Les données issues de l’Intelligence économique ;

Mauvais exemples

Vous rachetez une Entreprise et décidez de mutualiser les ressources, dont notamment la fonction achat afin de rationaliser ce poste en réduisant le nombre de fournisseur.

L’un des fournisseurs éliminés vous traîne en justice en invoquant l’article L420-2 du Code de Commerce. Cet article concerne la « relation de dépendance économique ».

Par manque de vigilance, et parceque votre cible n’avait pas les données pertinentes sur ses fournisseurs, vous vous retrouvez alors dans une situation délicate.

Au sujet de la « relation de dépendance économique », il y a un article sur EconoMag.

Autre exemple, votre cible a un outil de CRM (Gestion de la Relation Client, ou GRC). Malheureusement, vous ignoriez qu’il n’existait pas de déclaration CNIL de cette base de données. Ou pire encore, les verbatims de la base comportent des informations prohibées, un des clients l’apprend et porte plainte...

Un exemple récent extrait du site de la CNIL : « Le 22 avril 2010, la formation contentieuse de la CNIL a décidé d'adresser un avertissement public à l'encontre de la société YYY, exerçant sous l'enseigne XXX. Cette société, a fait l'objet d'un contrôle sur place en novembre 2009. Ce contrôle a permis de relever, parmi d'autres manquements à la loi "informatique et libertés", la présence dans ses fichiers de milliers de commentaires excessifs, voire injurieux, tels que "gros con", "saloperie de gamin", "cancer du poumon tant mérité" ou encore " élève retourné en prison". » (source CNIL). NB : j’ai volontairement masqué le nom de l’Entreprise, mais vous pouvez suivre le lien. Voir également ici cette autre affaire qui a donné lieu à condamnation pécuniaire.

Combien de dirigeants de TPE/PME pensent à déclarer leur fichier client auprès de la CNIL  et à vérifier périodiquement leur contenu ? Une déclaration inexacte ou manquante peut être punie de 5 ans d'emprisonnement et 300 000 euros d'amende.

D’autre part, lorsque vous collectez des informations sur vos fournisseurs, « Les personnes concernées sont informées, lors de la collecte des données, de leur droit d’opposition à figurer dans le fichier et de rectification des données » (extrait du site de la CNIL). Est-ce le cas ?

Lorsque vous rachetez une Entreprise, vous devenez propriétaire de ses données, sauf cas exceptionnels. Vous en devenez donc responsable, avec toutes les obligations que cela comporte.

Il faut également savoir que, dans le cas d’une FUSACQ à l’international, certaines règles doivent être respectées en cas de transfert et/ou de regroupement de données. J’ai vécu ce genre de situation chez l’un de mes clients à l’occasion d’une M&A. Ce client n’est pas une PME puisque figurant au CAC40 ; il avait donc les moyens de se renseigner avant de lancer une opération coûteuse qu’il a fallu annuler au dernier moment.

Bons exemples

Votre cible a un fichier (papier ou électronique encore une fois) qui répertorie la totalité de ses contacts, qu’ils soient clients, fournisseurs, partenaires, que ce soit du domaine commercial ou administratif, et qu’ils soient avérés ou potentiels.

Vous imaginez parfaitement le gisement de croissance que représente ce fichier…

Valoriser les données d’Entreprise

La valeur de ces données peut être estimée en fonction d’au moins deux critères : le potentiel informatif et le risque qu’elles représentent.

On ne peut pas imaginer vendre une Entreprise sans fichier client (CRM ou GRC ainsi que je le disais plus haut). Valoriser un portefeuille client est aisé et, forcément, couramment pratiqué. Valoriser la qualité des informations de la base CRM est autrement difficile. Il ne faut pas oublier qu’un fichier de contacts perd 30% à 50% de sa valeur en un an.

Côté cédant, des données d’Entreprise de bonne qualité représentent une plus-value non négligeable.

Pour l’acquéreur ou le repreneur, si les données d’Entreprise sont de piètre qualité ou « en marge de la légalité », cela peut représenter une charge importante.

Il ne faut donc surtout pas négliger ce point. D’autant plus que vous devrez intégrer tout ou partie de ces données à votre système d’information…

 

Seconde partie

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