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Nous connaissons tous les chiffres liés aux échecs de M&A, aussi n’en citerais-je que deux : ces échecs ont coûté 12,5 Milliards d’euro en Europe sur l’année 2008 et menacent chaque année plus d’un million d’emplois.

Les causes de ce sinistre sont connues, mais généralement mal maîtrisées :

  • Mauvaise préparation de l’acquéreur,
  • Mauvaise évaluation de la cible,
  • Problèmes humains.

Le gouvernement français a lancé une grande campagne d’aide à la reprise (dite FUSACQ/FUSAQ ou M&A) via notamment un accompagnement par l’APCE, OSEO, et quelques autres organismes.
Aussi louables soient-il, ces efforts ne ciblent pas les véritables racines du problème.

Première partie : la préparation de l’acquéreur
NB : Nous faisons la distinction habituelle entre un acquéreur (personne morale) et un repreneur (personne physique).
OSEO prodigue principalement des conseils aux repreneurs.
Le site de l’APCE est également principalement orienté en direction des repreneurs.
Par contre, il existe une étude, très légère il est vrai, qui évoque le problème de la préparation (voir ici).
Pourquoi la préparation est-elle un véritable enjeu ?

  • Si vous n’avez pas établi de stratégie,
  • Si vous n’avez pas d’objectif clair,
  • Si vos tableaux de bord sont incomplets,
  • Si vous ne maîtrisez pas votre organisation ou si elle n’est pas stable,
  • Si vous n’avez pas prévu de plan de communication interne,
  • S’il n’y a pas de plan de socialisation organisationnelle,

Alors vous allez directement à l’échec de la FUSACQ.


Une mauvaise préparation sur l’un de ces points hypothèque irrémédiablement vos chances de réussite d’une opération qui en elle-même est déjà très délicate.

Pour commencer, prenons la stratégie.
Tous les spécialistes du domaine des FUSACQ vous diront qu’il n’en existe que quatre.

  • Les connaissez-vous ?
  • En avez-vous choisi une ?

Tout découle de ce choix, en liaison étroite avec les objectifs de croissance externe.
Par exemple, si vous avez choisi la stratégie la plus simple, autrement dit une consolidation comptable et financière, vous êtes-vous posé la question de l’impact sur vos tableaux de bord et donc sur votre capacité de pilotage subséquente ?

  • Plus basiquement, quels sont les indicateurs qui vont vous permettre de détecter des problèmes liés à la M&A, et comment ?
  • Quels vont être les coûts et les délais nécessaires à l’intégration comptable ?
  • Faut-il mettre en place une DAF unique, laisser coexister deux DAFs (avec les impacts socio-organisationnels que cela implique), ou au contraire créer une holding ?

Bien sûr, il est possible de réviser le choix de la stratégie en fonction de la cible (de FUSACQ) retenue. Mais ceci a nécessairement un impact sur la préparation de votre entreprise à l’opération de croissance externe.

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  • : Le blog des FUSACQ (FUSACQs ou FUSAQ ou M&A), et de la Gouvernance, par L.M.
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